فهم أساليب نهج المبيعات المختلفة

• شارك
• دبوس
• شارك
• البريد الإلكتروني

•••

بقلم ويندي كونيك 

 

تم التحديث في 25 يونيو 2019

لا يوجد أحد أفضل نهج المبيعات. ستحدد شخصيتك وخلفيتك نوعتقنية المبيعات الأكثر فعالية بالنسبة لك. حتى لو كان لديك منهجية تعمل بشكل جيد ، فمن الجيد تجربة طريقة مختلفة بين الحين والآخر.

تجربة أساليب جديدة تبقيك خارج الطريق ، وقد تفاجأ بمدى جودة نهج المبيعات الجديد الذي يناسبك. في الواقع ، فإن العديد من مندوبي المبيعات يبذلون قصارى جهدهم باستخدام مزيج من الأساليب.

لحظة الأصدقاء

يشعر الناس بالتحسن من الشراء من شخص يحبه . مندوبي المبيعات الذين يستخدمون نهج Buddy دافئ وودود ، وطرح الأسئلة وإبداء الاهتمام في آفاقهم. يحاولون الاتصال بمستوى عاطفي مع كل عميل محتمل.

هذا النهج يمكن أن يكون فعالا للغاية ، ولكن فقط في اليد اليمنى. عادة ، مندوبي المبيعات الذين يتمتعون بالطبيعة الحارة ويحبون تكوين صداقات جديدة. لا تجرّب هذا النهج بتوقع ما لم تقصده - يمكن للناس معرفة ما إذا كنت تزييفه ، وسيكونون غير راضين عنك.

ستحتاج أيضًا إلى القيام ببعض المتابعة لإظهار أنك تعجبك وتهتم به. على سبيل المثال ، إذا كنت تتحدث عن الطفل الذي يبلغ من العمر أحد عشر عامًا المحتمل خلال الموعد ، فيجب عليك المتابعة عن طريق إرسال بطاقة وهدية صغيرة أو كليهما في عيد ميلاد الطفل الأول.

المعلم

مندوبي المبيعات الذين يفضلون مقاربة أكثر منطقية وأقل عاطفية يضعون أنفسهم في مهمة أن يصبحوا خبراء في أي شيء وكل ما يتعلق بمجالهم. إنهم يضعون أنفسهم في حل المشكلات ، ويكونون قادرين على الإجابة على أي سؤال ومعالجة أي مشكلة يضعها احتمال أمامهم.

يتطلب منهج المعلم الكثير من العمل لتعلم المعلومات ذات الصلة ومواكبة التغييرات في مجال عملك. ولكن إذا كنت على استعداد لتخصيص الوقت الذي تستغرقه ، فيمكنك أن تقوم بعمل جيد في كل من البيع لتوقعاتك وتوليد الكثير من الإحالات. بمجرد أن يدرك العملاء ما هو المورد العظيم الذي أنت عليه ، فمن المرجح أن يرسلوا الأصدقاء وزملاء العمل مع أسئلة مباشرة إليك.

القنصلية

يجمع هذا النهج بين نهج "المعلم" و "الأصدقاء". يقدم مندوب المبيعات الذي يختار استخدام نهج الاستشاري نفسه كخبير يضع مصلحة العميل في الاعتبار. إنها تعرف كل شيء عن منتجات شركتها وعن طريق طرح بعض الأسئلة المحتملة ، يمكنها أن تقابله بأفضل منتج يلبي احتياجاته.

كنهج يجمع بين أفضل الصفات في أول طريقتين ، إنه فعال للغاية. ولكنه يتطلب أيضًا قدراً كبيراً من الوقت والجهد من جانب مندوب مبيعات. يجب أن تكون على دراية وقادرة على إجراء اتصال عاطفي مع التوقعات الخاصة بك. إذا تمكنت من إدارة هذين المربعات ، فستقلع مبيعاتك مثل صاروخ.

المسوق الشبكي

يمكن أن تكون الشبكات مساعدة كبيرة لأي مندوب مبيعات. ينتقل المسوق الشبكي المخصص إلى المستوى التالي ، حيث ينشئ ويحافظ على شبكة من الأصدقاء وزملاء العمل ومندوبي المبيعات من الشركات الأخرى والعملاء والعملاء السابقين وأي شخص آخر يجتمع به. شبكة قوية بما فيه الكفاية ستخلق تدفق مستمر من الخيوط الدافئة التي يمكن أن توفر معظم أو حتى جميع احتياجات مندوب مبيعات.

مع هذا النهج ، سوف تقضي الكثير من الوقت في زراعة الناس. إنها تقنية فعالة للغاية لمندوبي المبيعات الذين يستمتعون بحضور مختلف المناسبات والحفلات وما إلى ذلك ومقابلة أشخاص جدد. فقط تذكر أنك ستحتاج إلى الرد عن طريق تقديم تفضيلات وإرسال العملاء المحتملين إلى الأشخاص الذين ساعدوك بدورهم.

البائع الصعب

أفضل ما توصف بأنه "تخويف احتمال الشراء" ، نهج البيع الصعب هو ما يعطي مندوبي المبيعات سمعة سيئة. يتضمن البيع الصعب دفع شخص ما إلى شراء منتج رغم أنه لا يريده أو يحتاجه. تتراوح الأساليب بين التنمر (على سبيل المثال ، "اشتر هذا الآن ، أو ستشعر بالغباء غدًا") ، إلى التلاعب (على سبيل المثال ، "إذا لم تشتري مني ، فسوف أفقد وظيفتي") ، إلى الخداع المباشر (على سبيل المثال ، "هذا المنتج لديه سجل سلامة أفضل بكثير من المنافسة").

لا ينبغي أن مندوب مبيعات الأخلاقية استخدام نهج البيع الصعب. للأسف ، لا يزال هناك مندوبي مبيعات يستخدمون هذا النوع من استراتيجية المبيعات ، على الرغم من أن النتيجة هي عميل لا يشتري أبدًا مرة أخرى ، أو عاجلاً أم آجلاً ، سمعة سيئة للشركة ككل. التمسك بواحد أو أكثر من الطرق الأربعة الأولى — فهي كلها فعالة وأخلاقية.