كيفية استخدام الندرة بشكل صحيح
 (ودفع المزيد من المبيعات ، مع أمثلة) 

تبحث عن قرص سهل لدفع المزيد من المبيعات على الفور؟

إذا كنت لا تستخدم بالفعل الندرة في التسويق (أو لا تستخدمه بشكل صحيح) ، فأنت تترك أموالاً مجانية على الطاولة.

انظر ، يحتاج الناس إلى مواعيد نهائية. 
انهم بحاجة الى سبب للعمل. 
انهم بحاجة الى الضغط.

إذا كانوا يعلمون أن عرضك سيكون دائمًا هناك ، فسوف يستمرون في المماطلة حتى "يحين الوقت" (أي لن يحدث أبدًا).

عن طريق رمي الندرة في المزيج والحد من الإمداد ، فإنك تزيد الحرارة. يمكنك وضعها على الفور.

إذا لم يتصرفوا الآن ، فسوف يفقدون الصفقة إلى الأبد.

الآن ، قد تعتقد أن كل هذا يبدو ظليلاً بعض الشيء. قليلا التلاعب ...

ولكن ننظر الى الامر بهذه الطريقة. إذا كنت تبيع منتجًا يمكن أن يجعل حياة عميلك أفضل حقًا ، فأنت تقدم لهم خدمة عن طريق وضعهم على الفور. أنت تحل مشكلة التسويف.

بدلاً من أن يساعدك منتجك "يومًا ما" ، سيساعدك منتجك الآن.

ندرة حقيقية مقابل ندرة مصممة

من أجل استخدام الندرة بشكل فعال ، نحتاج إلى فهم الأنواع المختلفة.

النعمة الحقيقية:	النكهة المصممة:
يتضمن كمية محدودة حقيقية.  (فقط 5 اليسار في البورصة).	العرض محدود الوقت بشكل مصطنع.
الأكثر شيوعا مع المنتجات المادية.  (100 وحدة اليسار في الأسهم).	لا يتضمن العرض الفعلي المحدود.
تستخدم أيضًا مع وقت أو مساحة محدودة  (3 فتحات زمنية تركت هذا الأسبوع).	مشترك مع المنتجات الرقمية.

في هذه المقالة ، سننظر في الطرق التي يمكنك من خلالها دمج هذين النوعين من الندرة في عملك.

قوة الندرة

قبل الدخول في التكتيكات ، دعونا نأخذ ثانية لتقدير التأثير الهائل الذي يمكن أن تحدثه ندرة المبيعات:

كما ترون من هذا الرسم البياني العلمي الفائق ، ينتظر معظم العملاء حتى آخر ثانية للشراء. إنهم بحاجة إلى الضغط "الآن أم لا" من أجل اتخاذ قرار.

لذلك إذا كنت بحاجة إلى يوم الدفع السريع ، فإن الندرة هي الطريقة للقيام بذلك.

إليك 20 فكرة لتبدأ بها ...

أمثلة ندرة مصممة :
تذكر أن تكتيكات الندرة المصممة لا علاقة لها بالإمداد المحدود. إنها مجرد طرق مبتكرة لإشعال النيران تحت مربيات الأشجار وإعطاء الناس سببًا للعمل الآن.

# 1.) ندرة وهمية

سنبدأ مع ما لا تفعل. الندرة المزيفة هي عندما تحاول خداع الناس للاعتقاد أنه عرض لفترة محدودة عندما لا يكون ذلك حقًا. قد ينجح هذا مرة واحدة إذا كنت محظوظًا ، ولكن بمجرد معرفة ما تفعله (وسيعملون ... ليسوا أغبياء) ، ستفقد ثقتهم.

# 2.) خصم وقت محدود

هذه هي الطريقة الأكثر شيوعًا لاستخدام الندرة ويمكن استخدامها عبر الإنترنت وغير متصل.

أنت ترى ذلك في كل وقت. فكر في جميع القسائم التي تتلقاها مع تواريخ انتهاء الصلاحية. بمجرد أن ترى عرضًا محدودًا لوقت ما ، فأنت تريده على الفور أكثر. قد تقرر شراء شيء فقط لأنك لا ترغب في تفويت سعر البيع.

ومع ذلك ، هناك عيب واحد واضح لهذه الطريقة. إذا كنت تستخدمه كثيرًا ، فسيبدأ عملاؤك في تقييم منتجك بدرجة أقل. أنت تقوم بتدريبهم بشكل أساسي على انتظار الخصومات وعدم شراء السعر بالكامل.

مثال:

الخصم لفترة محدودة هو وسيلة رائعة لإعادة إشراك العملاء الذين لم يشتروا منذ فترة. المصدر: ليفت

# 3.) مكافأة وقت محدود

هذا النوع من العرض المحدود هو وسيلة لزيادة المبيعات دون تخفيض قيمة المنتج الخاص بك. انه سهل. يمكنك الحفاظ على السعر كما هو ، ولكن يمكنك إضافة مكافأة مجانية لفترة محدودة.

تأكد من أن مكافأتك تعزز المنتج الرئيسي نفسه وليست مجرد فكرة عشوائية. بعض أفكار المكافآت الشائعة هي الدورات الإلكترونية ، والمحتوى الرقمي الحصري ، والاستشارات المجانية (بقيمة $ X / ساعة) ، أو المنتجات المادية الصغيرة (مثل وسادة الرقبة المجانية عند شراء مجموعة حقائب جديدة).

مثال:

هذا واحد مليء بالندرة. عطلة مكتملة بالكامل (يوم الجمعة الأسود في يوليو) ، وخصم لفترة محدودة ، ومكافأة لفترة محدودة. المصدر: ليزا

# 4.) عرض حصري لمرة واحدة

العرض لمرة واحدة هو الطريقة المثلى للتعامل مع الاحتمالات الذين "يريدون التفكير في الأمر".

نعلم جميعًا "دعني أفكر في الأمر" يعني حقًا "أريد البحث عن صفقة أفضل". لذا ، أعطهم ما يريدون. تقديم صفقة أفضل ... ولكن مع ندرة.

لمساعدتهم على اتخاذ قرار الآن - قبل مغادرة المتجر أو تعليق الهاتف أو إغلاق صفحة الويب أو ما إلى ذلك - تقدم خصمًا خاصًا لمرة واحدة (أو مكافأة إضافية).

إذا قرروا "التفكير في الأمر" ، ينتهي العرض.

مثال:

هذه النافذة المنبثقة تفرض عليك اتخاذ قرار الآن. بمجرد إغلاق النافذة المنبثقة ، يختفي العرض إلى الأبد. المصدر: ConvertKit

# 5.) "المبكر الطيور" التسعير

لزيادة المبيعات لإطلاق منتج جديد ، قدم أسعارًا خاصة لـ "الطيور المبكرة". يمكن أن يكون الترويج في الأسبوع الذي يسبق إطلاق المنتج (الاختبار المسبق) أو الأسبوع الفعلي لإطلاقه. وفي كلتا الحالتين ، فإن أي شخص لا يتصرف قبل انتهاء عرض الطيور المبكر سوف يدفع الثمن الكامل.

مثال:

يستخدم تسعير الطيور المبكر الندرة لجلب تلك الجولة الأولى من العملاء. السعر الخاص يساعد على تعويض النقص في الشهادات والإثبات الاجتماعي. المصدر:السفر Lemming

# 6.) "إطلاق دائم الخضرة" زيادة الأسعار

مع الإطلاق الدائم ، يمكنك استخدام استراتيجية أسبوع الإطلاق دون إطلاق منتج جديد بالفعل. قم بإعداد نظام (إما يدويًا أو باستخدام برنامج التشغيل الآلي مثل Deadline Funnel ) حيث يرتفع السعر الخاص بك بعد أيام من تقديم الاحتمال لأول مرة لعرضك.

مثال:

تطلق دائم الخضرة يمكن أتمتة الندرة في عملك. في هذه الحالة ، قد يكون "اليوم فقط" في الواقع يومًا مختلفًا لكل عميل على حدة. المصدر: Lynda.com

# 7.) زيادة الأسعار (لأي سبب آخر)

أنت في الواقع لا تحتاج إلى إطلاق على الإطلاق لاستخدام استراتيجية "ارتفاع الأسعار". إذا كان العمل يسير على ما يرام عند نقطة السعر الحالية (أو قمت بإضافة قيمة جديدة منذ إطلاقها في الأصل) ، فقد حان الوقت لرفع السعر. أخبر الأشخاص بأن لديهم وقتًا محدودًا للوصول قبل حدوث الزيادة.

على عكس الخصم لفترة محدودة ، يزيد تكتيك الندرة هذا بالفعل من القيمة المتوقعة لمنتجك. الحيلة هي إيجاد التوازن حول مقدار رفع السعر. كلما كانت القفزة أكبر ، كلما شعر الناس بإلحاح أكبر للشراء الآن. ولكن إذا قمت بالإفراط في ذلك ، فقد يوقف السعر الجديد المشترين في المستقبل.

مثال:

إذا كان منتجك يمنح العملاء قيمة أكثر مما يدفعون ، فقد يكون من الآمن رفع الأسعار (والنقد في يوم ندرة). المصدر:

# 8.) التغييرات في هيكل التسعير

هناك طريقة أخرى لإضافة الندرة وهي اللعب بهيكل التسعير وخيارات الشراء لمنتجك.

قد يعني هذا تحديد موعد لإزالة خطة الدفع الشهرية. أو تغيير صفقة وصول مدى الحياة إلى نموذج اشتراك شهري. أو إزالة صفقة حزمة.

هناك العديد من الطرق التي يمكنك العبث بها إذا كنت مبدعًا. وتذكر أن عرضك الجديد غير محدد (إذا كنت حريصًا على كلماتك).

لا تقل ، "سأقوم بإزالة الخطة الشهرية إلى الأبد." بدلاً من ذلك ، اكتب ببساطة "لا أعرف إذا كنت سأعيد هذه الخطة في المستقبل".

مثال:

استخدم نيفيل الندرة من خلال تقديم صفقة حزمة محدودة المدة. انه يصعد الضغط بالقول "آخر 2 ساعة" الحق في CTA له.

# 9.) "تجارب التسويق"

بشكل عام ، فإن الندرة تعمل بشكل أفضل عندما تقدم سببًا لعرضك المحدود (زيادة السعر بسبب الميزات المضافة والسعر الخاص لأنه أسبوع الإطلاق ، خصم إضافي لأننا مكدسون ، إلخ).

إذا كنت لا تستطيع التفكير في سبب وجيه ، فلماذا لا تقوم بـ "تجربة تسويقية"؟

قدم عرضًا خاصًا كجزء من "تجربتك" ، وأقول ببساطة إنك ستجري التجربة حتى تاريخ معين (أو قد ينتهي في أي وقت بناءً على النتائج).

كن حذرا جدا مع هذا واحد على الرغم من. يجب أن تكون هذه تجربة زمنية محدودة ، وليست تكتيكا للندرة الخاطئة.

مثال:

عدد طرق استخدام ندرة التجربة التسويقية محدود فقط بخيالك. المصدر: BlogThatConverts

# 10.) الأعياد أو المناسبات الخاصة

الحديث عن أسباب ذلك ، قد يكون سبب عرضك المحدود هو أنه يوم خاص ، أسبوع ، شهر ، إلخ.

الجمعة السوداء ، أسبوع القرش ، شهر سرطان الثدي ، عطلة عيد ميلاد السلحفاة الأليف الخاصة بك ... حرفيًا أي شيء.

"للاحتفال X ، أنا أقدم Y لفترة محدودة."

سهل جدا.

مثال:

لست متأكدًا من ماهية Pink Friday ، لكنها تبدو سببًا مثاليًا لتقديم خصم محدود! المصدر: دريم

# 11.) إغلاق التسجيل

إذا كان لديك دورة تدريبية عبر الإنترنت ، فيمكنك إنشاء ندرة فورية باستخدام فترة تسجيل محدودة. هذا قد يعني فقط قبول أعضاء جدد كل شهرين.إذا لم يتصرفوا خلال فترة التسجيل ، فسيتعين عليهم الانتظار حتى المرحلة التالية.

إغلاق تسجيل الدورة التدريبية الخاصة بك يمكن أن يكون مخيفًا. ولكن تذكر ، أن زيادة المبيعات المدفوعة بالندرة يمكن أن تفوق العملاء المفقودين هنا وهناك. وإذا كانت دورتك (والتسويق) جيدة بما فيه الكفاية ، فسوف ينتظر الكثيرون لشرائها.

هذه التقنية ليست للجميع ، ولكن هناك شيء يجب مراعاته.

مثال:

إغلاق الدورة التدريبية الخاصة بك هو خطوة شنيعة ، ولكن الندرة التي يخلقها يمكن أن تؤدي إلى يوم ربح كبير. لاحظ كيف أن اللغة التي يستخدمها يمنحه المرونة لإعادة فتحه في المستقبل. المصدر: سوف يعلمك أن تكون غنيا

أمثلة ندرة حقيقية
الندرة الحقيقية ليست شيئًا يمكنك تعويضه. إنه عندما يكون لديك امدادات محدودة حقيقية (عادة ما تكون منتجات مادية ، أو وقت ، أو مساحة).

في بعض الأحيان تكون الندرة الحقيقية واضحة ، وفي أحيان أخرى يتعين عليك الحفر بعمق للكشف عنها. بغض النظر ، المفتاح هو أن لاتفترض أبدًا أن المشترين المحتملين على دراية بالندرة. اجعلها واضحة تمامًا في إعلاناتك.

# 12.) مشاريع كثيفة الوقت

إذا كان هناك تأخير كبير بين وقت الشراء والمنتج النهائي ، يمكنك تسليط الضوء عليه كشكل من أشكال الندرة.

يستغرق إنشاء موقع الويب الخاص بك 6 أشهر ، لذلك إذا كنت بحاجة إليه قبل عام 2020 ، فيجب عليك الشراء الآن.

يستغرق تقديم ضرائبك 30 يومًا ، لذلك إذا كنت تريد تجنب أي رسوم إيداع متأخرة ، فيجب أن نبدأ اليوم.

يستغرق الأمر ثلاثة أسابيع بالنسبة للسيدة اللطيفة في غواتيمالا لتنسج الأرجوحة المصممة يدويًا ، لذلك إذا كنت ترغب في تقديمها كهدية تخرج ، فأنت بحاجة إلى الطلب الآن.

مثال:

لمنح Tovala وقتًا لشراء مكونات عشاء عيد الميلاد الخاصة بك ، قم بإعداد حزم "جاهزة للطبخ" ، وتوصيلها إلى باب منزلك في الوقت المناسب لحفل عيد الميلاد - يجب عليك الطلب بحلول الموعد النهائي. المصدر: توفالا

# 13.) تأخير الشحن

على غرار المنتجات كثيفة الوقت ، ولكن على نطاق أصغر. الشحن يستغرق X أيام. إذا كنت تريد أن تصل عملية الشراء قبل تاريخ معين ، فأنت بحاجة إلى الشراء الآن. الأمازون هو سيد هذا واحد.

مثال:

إذا كنت تبيع منتجات مادية عبر الإنترنت ، فإن هذا التكتيك النادر لا يعد عقلاً. المصدر: أمازون

# 14.) مساحة محدودة

يعد استخدام قيود المساحة كتكتيك للندرة بسيطًا (وقويًا) كما يحصل. مع ندرة المساحة ، والضغط من أجل اتخاذ قرار صاروخي لأنه لا يوجد وقت نهائي محدد ... يمكن أن تملأ أي دقيقة.

مثال:

يخدم إظهار أن النقاط الأخيرة تملأ غرضين: يجعل العرض أكثر جاذبية (دليل اجتماعي) ، ويخلق إلحاحًا كبيرًا. المصدر: Booking.com

# 15.) انخفاض المخزون

إذا كان مخزون المخزون الخاص بك يتضاءل ، فأخبر الناس بذلك! إذا عرضت على المشترين المحتملين صورة لآخر علبة من منتجاتك ، فسوف يدركون أنها الآن أو أبدًا.

مثال:

بدلاً من القول إنك نفدت المخزون تقريبًا ، فلماذا لا تعرضهم؟

# 16.) المنتج الموسمي أو المكونات

هل تبيع منتجًا لا يمكن إنتاجه إلا في أوقات معينة من السنة؟

ومن الأمثلة الواضحة الفواكه والخضروات والزهور ، إلخ.

ومن الأمثلة غير الواضحة أن المنتجات المصنوعة من مكونات موسمية . مثل كريم الوجه المصنوع من الزيت من نبات موسمي (والأفضل من ذلك ، نبات مهدد بالانقراض). أو وصفة الحلوى السرية لمطعمك والتي تستدعي التوت الموسمي.

في بعض الأحيان تحتاج إلى البحث بعمق ، ولكن إذا وجدت سببًا قد يكون عرض منتجاتك محدودًا ، فاستخدمه في التسويق.

مثال:

كل سقوط آكل فطيرة اليقطين. ليس لأنني أحب ذلك ، لكن لأنني أعلم أنه لن يكون موجودًا لفترة طويلة. المصدر: مزارع البقان الملوك

# 17.) منتجات فريدة من نوعها

بنيت واحدة من المنتجات الرقيقة في ندرة. إذا كنت تبيع التذكارات أو التحف أو المقتنيات أو المنتجات المصنوعة يدويًا أو التصميمات المخصصة أو غيرها من المنتجات الفريدة ، فعليك بالتأكيد التأكيد على ندرة التسويق لديك.

مثال:

لا تحتاج إلى مقتنيات خاصة لهذا الغرض - يمكنك اختراع ندرة OWN فريدة من نوعها. المصدر: تي ان تي الألعاب النارية

# 18.) مرة واحدة في العمر الأحداث

مماثلة لمنتجات فريدة من نوعها. إذا كنت تعلن عن حدث خاص لن يحدث مرة أخرى ، فمن الأفضل أن تقول ذلك!

مثال:

في عام 1969 ، قام العلماء "بإغلاق" شلالات نياجرا للصيانة. جلبت ندرة هذا الحدث الذي لم يسبق له مثيل من العمر 100000 زائر خلال عطلة نهاية الأسبوع الجافة الأولى.

# 19.) منتجات طبعة محدودة

هل تعلم أنه عندما يموت فنان مشهور ، فإن سعر صخور الفن لديه؟

يطلق عليه "تأثير الموت". إنه مثال مثالي لكيفية تأثير الندرة على القيمة. ويمكن بسهولة تكرارها في عملك من خلال إطلاق منتجات ذات إصدارات محدودة.

ربما يكون "إصدار الذكرى السنوية" الخاص لمنتجك الذي تصنعه لمدة عام واحد.

أو ربما تقوم بإنشاء مجموعة من المنتجات المنتجة على دفعات صغيرة. بمجرد ذهابهم ، ذهبوا.

إن معرفة أي منتج يمكن أن ينفد في أي يوم لا يزيد من الإلحاح فحسب ، بل أيضًا من القيمة المتصورة.

مثال:

تستخدم Balcones الندرة ببراعة من خلال تقديم ثلاث مجموعات: مجموعة كلاسيكية على مدار السنة ، ومجموعة إصدارات سنوية (إصدار محدود) ، ومجموعة إصدارات خاصة (إصدار محدود جدًا). المصدر: تقطير Balcones

# 20.) المحدودة القوى العاملة

عادةً ما تتضمن الندرة الحقيقية المنتجات المادية ، ولكن يمكن استخدامها مع الخدمات أيضًا.

لديك (أو فريقك) ساعات محدودة كل يوم. إذا كانت خدمتك تتطلب عناية شخصية ، يمكنك فقط مساعدة عدد معين من العملاء كل شهر.

التسويق الخاصة بك يجب أن تحدد بوضوح وقتك محدودة. إذا أراد شخص ما حجز جزء من ذلك الوقت ، فمن الأفضل أن يفعل ذلك قبل أن يملأ جدولك.

مثال:

يستخدم هذا المثال مزيجًا من ندرة الأيدي العاملة المحدودة (يمكن فقط تدريب 20 شخصًا في كل مرة) وندرة الطيور المبكرة. المصدر: احصل على تريم على

القواعد الذهبية للندرة

الآن وبعد أن قمنا بتغطية جميع أنواع الندرة الرئيسية ، دعونا نلقي نظرة على القواعد الذهبية لاستخدامها بشكل صحيح.

هل استخدام العد التنازلي

https://kopywritingkourse.com/wp-content/uploads/time-intensive-projects-example.png

أجهزة ضبط الوقت للعد التنازلي هي الشكل الأكثر شيوعًا للعد التنازلي. استخدامها في رسائل البريد الإلكتروني وصفحات المبيعات لإضافة الدراما على الفور لهذا المزيج.

أنواع أخرى من وظائف العد التنازلي والعد التنازلي لمساحة ( "فقط 3 غرف الفنادق اليسار!") والجدول الزمني كونتدوونس ( "فقط 1 فتحة الوقت المتبقي!").

عندما يصل العد التنازلي إلى الصفر. يجب أن ينتهي العرض حقًا. لا استثناءات. إذا لم تكن صارمًا مع هذا ، فستفقد الثقة ولن يأخذ الناس ندرتك على محمل الجد في المستقبل.

هل استخدام خصوصية

أي من هاتين الجملتين تجعلك تشعر بأنك مضطر للعمل أكثر الآن؟

1. "لدينا خصم منتجع 5 نجوم ينتهي في غضون بضعة أيام ونحن نفاد مساحة بسرعة!"
2. "تنتهي صلاحية الخصم الخاص بـ 1000 دولار للمنتجع يوم الجمعة الساعة 11:59 بالتوقيت الشرقي. لدينا فقط 2 غرفة اليسار ، انقر هنا لحجز غرفتك قبل أن تملأ! "

خصوصية تبيع.

لا نؤكد ندرة

لا تفترض أبدًا أن المشتري يعرف أن الندرة متورطة. إذا كان عرضك محدودًا بأي طريقة ، فاجعله واضحًا جدًا في التسويق.

لا تكن نفسيًا

هناك خط رفيع بين التأكيد على الندرة وكونك نفسية مباشرة. هدفك هو توضيح الطبيعة المحدودة للعرض بوضوح - لا شيء أكثر من ذلك. لا حاجة إلى أن يكون انتهازي أو احتيال.

لا تطرفه

تخسر الندرة قوتها إذا كنت تستخدمها كثيرًا.

أنت تعرف متاجر الأثاث التي تحتوي على "مهارة تفجير خارج نطاق الأعمال المحدودة" كل أسبوعين؟

من فضلك لا تفعل ذلك.

أبدا سوء المعاملة الثقة

هذه هي القاعدة الأكثر أهمية على الإطلاق. بغض النظر عن تكتيك الندرة الذي تختاره ، لا تكون خدعة.

كن صادقا.

ثقة عميلك هي كل شيء. من الصعب أن تكسب وسهل الخسارة. لا تسيء استخدامها.

"الغشاش صنع بسهولة" ورقة الغش:

أمثلة عن الندرة المصممة:

1.) ندرة وهمية. 
2.) خصم وقت محدود. 
3.) مكافأة الوقت محدود. 
4.) عرض حصري لمرة واحدة. 
5.) التسعير "الطيور المبكرة". 
6.) الخضرة زيادة سعر الإطلاق. 
7.) زيادة السعر (لأي سبب آخر). 
8.) التغييرات في هيكل التسعير / الخيارات. 
9.) "تجارب التسويق". 
10.) الأعياد أو المناسبات الخاصة. 
11.) فترة التسجيل محدودة.

أمثلة على الندرة الحقيقية:

12.) مشاريع كثيفة الوقت. 
13.) تأخير الشحن. 
14.) مساحة محدودة. 
15.) انخفاض المخزون. 
16.) المنتجات الموسمية أو المكونات. 
17.) منتجات فريدة من نوعها. 
18.) مرة واحدة في العمر الأحداث. 
19.) منتجات طبعة محدودة. 
20.) محدودة القوى العاملة.

القواعد الذهبية للندرة:

لا تستخدم العد التنازلي 
لا تستخدم خصوصية 
لا تؤكد الندرة 
لا تكون نفسية 
لا تطرف 
أبدا الثقة الاستغلال

آمل أن يمنحك هذا أفكارًا لاستخدام الندرة لزيادة المبيعات في عملك!